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2个真实案例,教你如何挖掘用户需求!

如何挖掘用户需求?

所有做营销的人都绕不开一个话题:深挖用户需求优化产品。那问题来了,如何挖掘用户需求?

很多营销人经常也会有这样的抱怨:明明我们就找到了用户的痛点,也尽力去满足了用户的需求,怎么就是不见用户转化,反而更多时候是我们赔了夫人又折兵?

以前做营销,做的是品牌,只要能出现在用户的眼前,让用户认识并信任品牌即可,同时我们也不难发现,以前的营销更多地是满足用户的物质和生理需求,比如公牛插座的关键词就是安全。

现在做营销,同样是用户的需求,却已经发生了翻天覆地的变化,比如我们以前喝水,目的就是为了解渴,生活条件好了,我们开始喜欢喝味道更丰富的饮料,后来我们又关注饮料的产地、成份等等,甚至还能变成一种社交符号。面对如此多变的市场环境和用户喜好,我们营销人又该如何挖掘用户需求?

 

如何挖掘用户需求?

跟大家分享一句话 :用户不会为了满足生理和物质需求而花费过多的价钱,但是他们能为了寻求情感和精神上的满足花费更多。

打个比方,我们还是买水喝,但是在经济条件允许的情况下,有的人可能更倾向于买性价比高的,有的人会花几倍的价钱去买联名,有的人会更关注营养和健康……甚至是更深层次的含义,比如百岁山贵族的水。

当我们对用户的需求变化有了一个基本的认识之后,接下来,就该去思考如何挖掘用户需求,并且通过用户需求去优化产品。

1、找到真正的用户

很多时候,我们做品牌或产品,并不知道真正的用户是谁。

用广告界最标志性的案例脑白金来说,他的广告语是“孝敬爸妈脑白金”

虽然脑白金的使用者是老年人,但是老年人并不会自己主动购买,所以脑白金的真实用户并不是老年人。

而是年轻人,因为脑白金都是家中子女买来送给长辈的,所以脑白金的广告语“孝敬爸妈脑白金”目的给年轻人看的。

2、从用户最浅的需求开始挖掘

跟大家分享一个学员的真实性案例,王总是做k12教育的,在寻找品牌卖点这方面,真的也是苦恼了很久。

一开始,他重点宣传的是“名校老师+随时随地学习”,看上去一点毛病也没有,大家都是这么宣传的,但问题也就在这里,因为都是这么宣传的,所以效果没有那么明显。

更改之后的版本“在校学生成绩+赠送学生作业辅导”,看上去没有什么变化,但是效果却增长了8%,这是为什么呢?

  1. 要明确的是,k12的用户并不是孩子们,而是家长们,所以我们要寻求家长们的需求是什么?
  2. 寻找离家长最近的需求,名师教育看上去很牛,也是家长比较关注的问题,但是离家长们的需求还是差了一些距离。

我们不妨去思考一下为什么家长会选择“名师”,其实还是为了“效果”,所以直接告诉家长报这个班,是有效果的,显然更容易撬动用户的购买需求。

再加上直接帮助家长解决了一个“辅导孩子作业”的难题,创设了一个实际应用的场景,这样简简单单的宣传点,满足的就是用户最直接的需求。

通过今天的分享其实就是告诉大家两点:

1、很多时候我们并不清楚真正的用户是谁。真正的用户应该是产生购买行为的人,而不是最终使用的人。

2、不要把用户都想象成科学家,宣传的时候一味的告诉大家“产品有多好、生产工艺多专业”用户不会为这些买单,能让用户买单的一定是产品带来的效果和价值。

看了这些如果你对如何挖掘用户需求感到迷茫或者缺少方法,真的强烈推荐大家听一下赵阳老师的《企业营销·管理课程》。

在课程里赵阳老师会对你的问题进行全面梳理,你不仅能学到营销的底层逻辑,你将能学到更多全面具体的营销技巧:

  • 如何挖掘用户需求?
  • 如何找到用户真正的痛点?
  • 如何找到精准可变现的用户?
  • 如何针对不同用户产出更适合的内容?
  • 如何从0到1打造可变现的私域流量?
  • ……

这门课程就是帮你解决引流难、流量少、成交困难、缺乏营销技巧等各种与赚钱相关的难题,相信通过这门课程,赵阳老师会让你在营销技巧和能力上再上一个新高度。

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