有一个学美妆行业的学员，她说现在一个新开的客单价是800块钱，加一个粉的成本是100元，平均加8个粉才能成交一单，这样算下来，首单是赔钱的。那赔的这钱该怎么找补呢?就是依靠后期对已成交的用户进行拉新裂变，或者是向对方推荐组合产品、更高客单价的产品，这其中产生的利润是非常大的。所以，对于现在的趋势而言，新开的成本是远远高于拉新裂变的成本的。
拉新裂变对于企业来说非常重要，大多数的用户都是一次性购买，交完钱之后就石沉大海，不会重复性的产生效益，不能产生价值，但是引流不是目的，让用户交钱才是目的，或者是能不能让用户给我们拉更多的用户才是目的。
企业该如何策划一场拉新裂变呢?想要策划一场高效的拉新裂变，首先我们需要知道，拉新裂变的流程是什么?
确定目标——分析痛点——准备物料——转发进群——引导转发——添加好友
当我们了解了拉新裂变的流程之后，就要结合每一个环节进行设置。
确定目标
也就是精准定位，不管是做什么拉新裂变，社群、老用户转介绍也好，首先要知道你的用户是谁。
明确什么样的人更具备拉新裂变的属性?也就是说要寻找具有相同属性的人进行裂变。
例如你是做钢琴培训的，某一个学员身边有很多人想学钢琴，那这个学员就是具备裂变属性的，相反的，如果他的朋友圈中就只有他自己是学钢琴的，那这人不具备裂变属性，即便是用来裂变也没有意义。
分析痛点
记住，一切的需求是建立在客户痛点上的，只有用户有了需求你才有市场，什么是痛点?就是我想要，却得不到满足。
举个栗子吧，如果我们是做学历教育的，那我的用户肯定都是需要提升学历的，那用户的痛点就是：没有学历我会怎么样?大城市可能会出现不能落户、已近进入国企、大企业的人来说升职遇到阻碍、买房受阻等等，这就是用户痛点。
还有，做医美行业的，用户大多数都是以女性为主，对外形有严格的要求的，那这群人的痛点就是没有这个好的外形该怎么办?可能是相亲失败、找工作没有竞争力、婚姻不美满、遭人嫌弃、不自信等等，这也是痛点。
准备物料
这是我们需要考虑什么样的好处才能激发转发行为?
不管是让对方帮我们做什么，哪怕是转发海报还是分享文章也好，必须要给对方一个好处。那这个好处是什么?有一个点就是普世性，也是说你所有的用户都需要的东西。
还是以刚才的钢琴培训为例，我们的用户都是学钢琴的，我可以送他一本琴谱、免费的钢琴保养、调音等等。
不管送什么，尽可能让所有参与这次活动的人都能得到好处。
另一个就是稀缺性，不能是烂大街的东西，例如笔记本，满大街都有，几乎人人都有，所有你送的东西具有稀缺性。
价值型，需要时有价值的东西，绝版等，我们需要自己强调价值。
转发进群、引导转发、添加好友
这三个过程是环环相扣的，转发进群可以使用自动建群的工具，有专门的运营人员在微信群中进行引导，引导用户转发。
首先要我们的激活种子用户，种子用能够帮助我们拉新裂变，然后进行持续发酵，我们需要更多的人来帮助我们裂变，然后对数据进行分析，这个阶段很重要，统计转发量、阅读量、转化量、结合数据分析出阅读量和转化率。
影响阅读率的因素是海报，这里建议大家要准备两个裂变海报，第一波测试效果，根据数据情况在调整，如果有需要可以再发第二波。
除了以上说的拉新裂变之外还有一种转介绍拉新裂变、社群&公众号拉新裂变的形式。
转介绍拉新裂变
可以通过给老用户好处来实现老带新的裂变，其实很简单，我们要卖一个产品，客单价是500元，你可以设置成老用户推荐一个新用户下单购买之后，老用户直接获得50元现金奖励。
但是做转介绍拉新裂变的前提是我们需要了解老用户，将老用户分类
主动帮你转介绍
遇到合适的帮你转介绍
根据两者用户制定不同的吸引点来引导用户帮你拉新裂变。
主动帮你转介绍的：你要给老用户一个绝对的吸引点。
遇到合适的帮你转介绍的：强调你的服务，给已成交的用户提供便利性。
社群&公众号拉新裂变
靠干货输出来吸引用户帮助转发，转发引起拉新。这个最常见的就是，转发公众号可以领取一份XXXX模板、工具包等等。
做营销的人在2020年都有这样的感觉：流量越来越贵、百度的流量被其他渠道分散了很多、其他的渠道又不太会玩，所以最终的结果就是：获客成本越来越高、客单价越来越低、企业运营越来越困难。
这里送给广大营销人一句话：要从流量思维转移到用户思维上，引流不是目的，能让用户留存、持续产生消费才是目的。
可能说到这里你会很疑惑：什么是用户思维?怎么从流量思维转变成用户思维?用户思维如何运用的营销当中去呢?
不用担心，在这里向所有互联网人推荐厚昌学院的《营销总监培训》课程，在第九期的第9课上，讲师赵阳老师就会结合真实案例讲解什么是用户思维，如何运用用户思维，如何利用用户思维做好一场拉新裂变。
扫描下方二维码，添加助理微信，即可了解课程详情！
关注公众号“营销管理36计”或添加QQ：501873328回复关键词“年度总结”即可获得【超强年度总结和年度计划模板】
和更多管理大佬学习经验，欢迎加入：
竞价推广QQ交流群：345588799
信息流优化师QQ交流群：694197329
短视频运营QQ交流群：885416707
营销总监QQ交流群：809372545
往期精彩营销管理内容推荐：
