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营销总监博客

疫情期间,无法开发新客户,业绩哪里来?-网络营销

各位网络营销大佬,今天复工了吗?

疫情当下,很多企业的营销推广工作都处于停滞状态,以求降低企业风险。而如果有一份合理的推广计划的落地,将会给企业带来意想不到的收益,实现“搏一搏单车变摩托”的效果。

想要完成年前所制定的业绩目标,与其花更多资金投入增加流量开发新客户,不如去组建专门的售后团队维护老客户,提高客户满意度,增加复购率,以此提升业绩。

想要提高复购率,自然不能忽视的一环,那就是转介绍。

在做转介绍之前,最重要的一个底层逻辑是弄清楚谁会帮我们转介绍?

 

转介绍人群

转介绍人群主要分为4类:

1、主动转介绍

这类人群使用产品体检特别好,空闲时间也比较多,属于热心肠的一类人,会主动地转介绍,将自己使用感较好的产品安利给身边的朋友。

这类人群还是在转介绍中占很小的比例,大部分属于被动转介绍。

2、被动转介绍

这类人群自己使用产品体验较好,但是空闲时间比较少,一般不会主动跟人说自己用了一个超好用的产品,安利给别人使用。

但是当有人问起有没有什么营销总监课程可以学,这时候听过课程的话他就会推荐朋友去学厚昌学院营销总监课程 。

3、不会转介绍

这类人群一般体验产品一般,会给别人转介绍,就算别人问起,也会让别人了解一下再说。

4、传播负面消息

这类人群对产品体验很差,并且有很多空闲时间,会时不时地传播一些产品的负面消息。特别是实体店,容易出现这种情况。

以上四种人群,主动转介绍和传播负面消息的人群大多都是比较极端的少数人群,可能都占据5%的比例,而被动转人群占据30%,而不会介绍的人群可能占60%。

那么我们该重视的是哪些人群呢?又该怎么去激发这部分人群呢?

 

如何激发转介绍人群

在讲如何激发转介绍人群前,我们要先了解一下转介绍的本质。

转介绍的本质是获利,一方面要让客户觉得在做有意义的事情,另一方面要让客户和被介绍的人得到好处。

1、主动转介绍

主动转介绍的人产品体验好,为人热情活泼,有转介绍的经历,我们可以设立代理机制,主动去联系这类人群,按照转介绍人数给一定比例的佣金。

一般来说佣金的比例根据产品利润去定,但是一般不会超过我们去新开推广所要花费的成本。

可以给10%-20%的佣金,做到三方共赢的模式——介绍人、被介绍人、商家都可以共赢。

还有一种代理机制是阶梯式代理机制,会把代理分级别:

01. 小代理

小代理就是上面转介绍人群,没有任何的业绩考核,根据转介绍人数给佣金。

02. 中代理

介绍达到一定阶梯,进阶为中代理,可以拿到5%的提升,但是会有一定业绩考核。

03. 大代理

大代理可以建立合作关系,比如一个产品1w,我们给大代理打7折,转介绍一个只需要7000,剩下的3000怎么分配交给代理自己,会得到一定的主导权。

2、被动转介绍

针对被动转介绍人群,我们需要设置一些精品案例,比如一些招商加盟网站会推出一些优秀加盟商评选。

目的就是为了让他们被动转介绍转为主动转介绍,增加主动转介绍的比例。改变被动转介绍人群的心路历程,因为他对我们的产品本身是比较满意度的。

同样可以设置三方共赢的方案,比如发帖子,发软文写我们的课程,介绍人可以拿到5%-9%的佣金,被介绍人打九折等激励政策。

3、不会转介绍人群

一般来说我们的工作重心不会放在这部分人群,这类人群的转化工作,永远不会作为重点。

本身这类人群对我们产品体验不好,可能对一些理解不是很认同,我们去开发这类人意义不大,也要花费更多的精力。

可以定期激活这类人群,定时的送礼品、兑换券之类的激活。

4、传播负面消息人群

一般来说负面消息传播的不是特别大,企业可能不是特别想转化这类人群,因为难度相对比较大。

但是这类人群得以转化,可以直接转变为主动转介绍人群。

我们收到投诉消息,可以建立专门的投诉通道,与客户建立联系,对事件进行判断,提供相应的补救措施。

想要提高转介绍,做好转介绍的机制很重要,另一方面也要做好售后问题。

做售后的人也特别重要,最好的售后人员就是把客户当作朋友相处,真正的想要为客户解决问题,不只为了完成一个回访的指标,而是一定是愿意去付出的。

今天全部干货内容就到这里结束,无论是即将成为营销总监,还是早已久经沙场的营销老鸟,对于这份职位,心里些许会有几分疑惑,总是担心工作出错,究竟应该怎么办?如何能在短时间内提升业绩?成为了很多人面临的问题。

而这篇文章虽然有些词句并未传递出太多更深层次的内容,但对营销总监的分析也是为新晋总监们提供了一些帮助。

当进入营销总监这个环境中,我们每个人都应努力学会改变思维,把所有之前最熟悉、接触最多的工作经验刨除掉,以“增长”为基点出发,利用总监能力图自我学习,避免晋升道路上随时会出现的雷区骚扰,最终成为一名合格的营销人才。

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