厚昌学院
营销总监博客

掌握这几点消费者心理,转化率提升了200%!

 

首先,我们先来说一下我们每天都在决策着什么样的问题。早上起来的第一件事就是想着今天应该穿什么衣服,工作了一上午,会想中午应该吃什么饭来犒劳一下自己。决定这个或者那个活动参不参加等等。我们每天都在做着不同的决策,但是这些决策就真的是我们理智决定的吗?

其实大多数正常人都会凭着一些表象或者是感觉去做出判断,甚至坚定的做出选择,所以说我们的感觉决定了最终判断。而作为营销者的我们如果不能准确的把握住用户的心理决策,那么我们又如何能做到一个好的营销策略那?

互惠原理

最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。

互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,申请优惠,零风险承诺,包邮,买一送一,全额赔款,分期付款……等等,都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。

当然,这是一种比较直接的互惠方式,还有一种玩了个小手段的,叫让步互惠。就是说当你提出一种对方难以接受的请求后,然后退让一步,提出你真正想要对方做的请求。

这时对方会觉得你给了他好处,或替他着想了,因为你的退让从而产生一种亏欠感,也愿意退一步接受你的请求。

  社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动,也就是从众效应。

商家营造并炒作“热销”假象,往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感,是常见的方法。

比如你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

事实是,这只是店家故意营造的一种销售氛围。

社会认同,我也就认同,就是这样!

参照效应

人在判断价值、做决断的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,而且消费者立马就能get到,让他立马做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

曝光效应

曝光效应,又叫多看效应、纯粹接触效应等等,它是一种心理现象,是指的是我们会偏好自己熟悉的事物。

比如说到洗发水,你会先想起哪个品牌呢?

宝洁是一个很典型的例子,宝洁旗下品牌海飞丝的“去屑”印象,就是通过20多年的品牌曝光才形成今天“一想到去屑,就想到海飞丝”的效果。

我们总是说广告需要重复,其他这也是曝光效应的一种表现。

一个广告出来,需要经过一段时间的积累,才能看见效果,没有重复的进行是成就不了记忆的,想占领用户心智就得占领用户时间,而曝光就是一个最基础的标准。

预期效应

我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验,最终也会影响我们的决策。

对一件事物的预期,真的会改变消费者的主观甚至客观体验,而最终也会影响我们对一件事的态度和决策。

我们也知道,广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业的正面预期。

这种预期一方面源自品牌本身的承诺,另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些,广告就是在塑造一种认知预期。

这样的广告文案、产品介绍、营销标语其实非常多,比如:

10天成为PPT大神

为发烧而生

20为营销大咖联袂打造

1800万柔光拍照,照亮你的美

充电5分钟,通话2小时

心理账户

每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足她的这个账户。

可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

狄德罗效应

狄德罗效应”,也叫配套效应,指人们拥有了一件喜爱的物品后,会配置与其相适应的物品,已达到心理上平衡的现象。

大伙想想看,这个效应是不是每时每刻都在影响着每一个人的选择?

你去逛街,买了一双心仪已久的鞋子,然后突然发现没有与他搭配的裤子,所以不得不又买一条裤子来搭配。而买了裤子,你又想到好像还差一件衣服……

你买了一个很高级的电脑,然后发现现在的鼠标不行,配不上这个电脑,所以又买了一个更贵的鼠标来搭配。而买了鼠标,你又觉得现在的旧键盘也不太好……

所以说,现在为啥大家都喜欢卖套装?为啥天猫上面你买了一个东西,永远都会马上出现无数个推荐的东西?为什么?

好了,以上就是直接影响消费者心理决策的几点技巧,希望对各位读者能够有所帮助。如果各位想要学习和了解更多营销知识就赶快添加我们助理微信Zy2926837283哟!

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