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营销活动失败的5大原因,你有犯吗?

Posted on 2019年1月16日2019年1月16日 By 厚昌学院 营销活动失败的5大原因,你有犯吗?无评论

如果你是网络营销策划人员,是不是都希望自己策划的活动可以一炮而火?

如果你是企业负责人,是不是希望通过某个活动更好地让企业实现增长?

但是很多人做网络营销,有一个错误的认知——认为营销方案非常有创意,结果就一定会火爆。

今天我只从营销活动本身上去总结,看看我们很多营销策划人或企业人经常会犯的一些错误。

本文就给你列出一些营销活动经常失败/无效果的5条错误,看看你有犯吗?

一,没有测试就大量投入,很容易导致营销活动的无效

这个错误,应该是最多人会犯,包括我之前。

比如简单一句文案,有些人写完后,没有做任何测试就直接投放出去,这种做法非常容易导致无效果和广告费的浪费——这个就是我们常犯的没有测试就大量投放的错误,这也是为什么很多人做全网营销经常失败的主要原因之一。

即使再有经验的网络营销人,都不能保证营销方案出来后,最终就一定会如方案所设想的结果。因为我前面也说了,营销活动成功的影响因素非常多,每一个因素都是影响结果的变量。

比如知名营销人杨飞(瑞幸咖啡 CMO)在分享他们做的一个神舟贷款产品的广告海报时,最终海报带来的很高的转化率。有人说为什么可以一张海报带来这么高的转化率?

其实这也是不断小范围测试,不断优化的结果。下面从左到右,多次测试后发现第四张是最高转化,然后才大量投放。

再如,我们之前给一家线下餐厅做裂变增长活动中,方案出来后并不是立即大量投放,而是通过小范围测试——测试用户反馈如何、餐厅的转化流程有没有问题、投放的渠道哪个更好等,然后做出最优调整后才大量投放,最后才获得了满意的营销效果。

所以,很多营销活动经常方案很好但最后还是失败的主要原因之一就是,缺少测试就大量投放。好的营销活动效果,是根据好的方案和不断测试和优化的结果。

二,盲目跟风,失去自己的优势

在这个全网营销的时代,如果你做不到比别人更好,那就做不同。

很多人做营销方案为了“偷懒”,经常是看到别人的活动怎么做,别人的策略是什么,就直接盲目跟风。最后大部分情况是别人成功了,你的活动却没什么效果。

现在很多行业都是具完全竞争性的特点,出现了供大于求的市场现状——用户的选择有限,但是产品过多。所以,如果你只是盲目模仿别人的做法,而不去分析这种做法是否适合自己的企业和产品,那么这种“偷懒”带来的结果通常就是营销活动的无效。

比如淘宝之后,经常会有一些创业团队信誓旦旦地说要超越淘宝,做第二个淘宝等等的策略方式。而这种做法,基本是以失败告终。

而更好策略是,如果自己的资源跟不上前面的企业或产品,就根据自身的优势,做成差异化的策略。比如淘宝是大而全的产品,京东强调是产品质量和物流速度,网易严选做海外市场和其他的策略等等。

有人可能会说,有人模仿他人的做法获得了不错的效果了呀!

当然,并不是说不允许你模仿参考他人的做法,而是你要明白成功案例背后的逻辑,不要盲目跟风。如果你说也有随便模仿就成功的,我只能说很可能是运气成份更多。

而更好的做法是理性分析这种成功案例的逻辑,根据自己的优势做出适合自己的策略。如果你分析背后的逻辑后,根据自身情况,发现也适合采取这种做法,那就不是盲目跟风了。

三,没有做数据反馈,导致营销费用花得冤枉

在做实操案例中,我们经常会碰到一些人会遇到这样的情况:活动没有达到预期的效果,但就不知道哪里做得不好。

之所以会这样,很大原因就是没是做数据反馈,导致你的每个活动环节无法监控,也难以找到活动无效或成功的原因。

而数据反馈包含了活动投放的渠道、不同的群体特点、不同的文案、用户参与路径等,这些在不同的测试和营销活动中,都要做好记录和溯源。这样才能更好清楚活动无效或成功的影响因素是什么。

比如我前段时间遇到一个案例,是做国内婴儿奶粉的,这个平台最终的消费群体是宝妈群体。

目前我还没有为人父母,体会不了父母们的感知以及影响父母购买该产品的原因。但是我在帮这个企业做数据反馈时,发现该父母群体有一个行为特点就是——即使该品牌的奶粉再便宜,很多用户还是愿意买进口奶粉。

这个信息告诉我,对于婴儿奶粉产品来说,价格并不是影响该群体购买该产品的主要因素。

所以后来通过数据反馈才发现,很多父母群体受之前的行业负面新闻的影响和对孩子的爱(人有保护好自己孩子的天性),目标用户更看重其产品的安全性胜过价格因素。根据这些有效的数据反馈和分析,这样我们采取的营销策略就会不一样。

所以最好要学会掌握一些营销工具,具体的工具根据不同的活动有不同的推荐,网上一搜一大堆,我就不多说了。比如电商平台有自己的数据工具。

当然这样的方式对于做全网营销的人来说,这是再正常不过的做法了。比如我们所知的今日头条APP,会根据用户的点击内容类型、阅读时间等行为进行数据分析反馈,来更加精准地增大该用户的留存率和变现等营销目的。

有些线下门店的人就会说,我不是互联网企业,怎么做数据收集啊。我觉得用户数据反馈更多是一种了解用户的方式,不局限于工具。比如你和顾客的交流、消费记录、加微信好友、社群管理观察用户反馈等做法,都是可以实现用户数据反馈的方式,可以根据不同的情况去做选择。

四,转化环节做得不好,引流后却留不住用户

很多企业人觉得自己生意不好的最大原因是没有客人。虽然用户量对最后的变现是非常重要的因素,但是我经常发现一个更大的问题——用户的转化率和留存率很低的平台或店铺,引流效果再好也是浪费了获客成本!

你千辛万苦引流过来的用户,都变现不了,你怎么盈利?

我碰到一个江苏做餐饮的读者通过我文章找到我咨询,他说怎么引流比较好,因为每月都在亏损。通过深入的了解才发现,他的店最核心的问题不是流量问题,而是转化环节出了问题。

因为通过调研得知,用户每次来了都不会再来——因为服务和环境装饰等方面让客人无法获得好的体验。而线下餐饮店的体验感非常重要。所以,即使来再多流量,也是一种浪费。

这企业的用户就像一个桶一样,用户就像里面的水,如果你的桶下面都漏水了,倒入再多的水也会快速流失。

所以用户增长实现最后的变现,这是一个系统性的过程,而不只是前面的引流获客做得好就行了。

根据生意增长公式:销售额=流量*转化*用户价值(客单价),增长变现这是一个系统性的过程(当然还有分享、裂变等过程)。

流量:通过广告拓客、自然流量、已有流量裂变等方式获取目标用户量,这是第一步。

转化:用户来了你的平台或门店,你要有相关方式使这些流量转化率提高。比如消费你的产品,或愿意留存在你的平台上。

用户价值(客单价):你可以通过用户购买你产品的频率(复购率)和消费金额(客单价)来提高用户对你企业的价值。

所以,如果你只想着引流,却没有优化你的转化留存环节,你最终的企业利润也不会高。因为想提高企业销售额或利润,是把提高每个环节(引流、转化率、客单价等)不断提高的结果,这是一个系统的工作,不是单个方面就能实现高销售额。

五,不了解产品和用户,营销策略再好看也是空中楼阁

了解你的产品和用户,你的营销策略才有针对性和有效,这是再普通不过的道理了。但是为什么也写出来?

因为很多营销人做营销活动就经常不重视产品和用户,不愿意花时间去深入了解产品和你的用户,只顾着研究各种营销方法技巧、模版等——最后就是营销方案看上去很漂亮,却没有什么用。

比如有些人看到市面上某个案例刷屏了,也套进去自己的品牌或企业上,却不去了解自己的产品和目标用户的真正需求,结果可想而知。

产品和用户是基础,所有的营销方案都是基础用户和产品上面来开展。不要想着不看产品和不了解你的用户就能做出有效的营销策略,这个是基础性工作。我就不多说了,很多经典的营销书籍已经强调过(营销4P)。

总结:

为什么你的营销活动没有预期的效果?很可能是你犯了一些我们常犯的错误,降低了营销成功的概率。根据总结,得出了很多人常会犯的五条错误:

1.没有测试就大量投入,很容易导致营销活动的无效

2.盲目跟风,失去自己的优势

3.没有做数据反馈,导致营销费用花得冤枉

4.转化环节做得不好,引流后却留不住用户

5.不了解产品和用户,营销策略再好也是空中楼阁

当然,不同的活动或不同的人做营销,都会有不同的常犯错误。以上只是供大家做一下参考。

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