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营销总监博客

你策划双十一活动了吗?这些让用户深陷其中的营销套路用了吗

今年双十一、短短半个小时,就突破3723亿!今年这场双十一也算是非常火爆了吧!先是李佳琦、薇娅一夜直播70亿,后是天猫半个小时突破3723亿,对于咱们做营销的人人来说,真的足够好好研究一段时间了。

今天呢,咱们就来聊一下:双十一,商家的那些营销套路!

看完之后,希望那些已经下单的小伙伴不要产生任何负面情绪,毕竟咱们买都买了不是。

 

01 价格锚点

各位营销人对这个概念应该都不陌生,简单来说就是降价嘛。这种套路几乎每一个商家都会在促销的时候使用。

比如说,早年电视购物里,主持人撕心裂肺地喊的那句,“不要1998!只要998!”一样,1998就是锚点。

理论大家都知道,就是利用消费者喜欢“占便宜”的心态,设置一个价格锚点,既能获得消费者对产品价值的认可,又能促使消费者下单购物。

这在双十一活动中,随处可见,什么特价呀、降价呀,基本上都是在价格锚点的基础上,下降了不少。而对于消费者来说,一看“降价”了,还不快买干什么?

 

02 心理账户

这个也是我们经常见过的一个营销概念了,由于消费者心理账户的存在,个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。

实际上,绝大多数的人都会受到心理账户的影响,总是以不同的态度对待等值的钱财。

5000元的工资、5000元的奖金和偶然间中了5000元的彩票,你的态度肯定是不一样,这就是心理账户。

满减策略

比如说这次双十一活动当中出现频率非常高的满减策略:

相比直接降价,满减这种方式更容易让消费者感觉到自己获得的更多。

比如说,比起买一件260元的产品,消费者更愿意再挑一件产品进行“凑单”,直到凑够300元(一般都会超过),再减40元,因为消费者会觉得自己是真的获得优惠了,明明都是便宜了40元。

还有平时我们喝咖啡,经常会收到积分卡,攒够多少张就可以换一杯免费的饮料,消费者就会为了这个“意外收获”一直去喝,也是这个道理。

优惠力度

有时候商家还会在优惠力度上利用心理账户来花点小心思,我们来举个例子:

原价100元的一双鞋子,便宜了20元,商家会宣传直降了20%;

原价4000元的一部手机,便宜了400元,商家会宣传直降400元,而不是降了10%。

你有没有发现价格比较低的商品用百分比看着比较诱人,而单价高的商品用直降比较诱人。这也是心理账户的应用。

价格均摊

还有一种常见的营销方法:价格均摊,也是心理账户的应用。

比如说8999的课程很贵,但是你告诉消费者,均摊到每一天才一杯奶茶的钱,消费者就会有点动摇。

你有没有发现,这几年网购价格比较高的商品的时候,在付款的页面经常会有免息分期,均摊下来就能给消费者带去“好像真的也不贵”的错觉。

诱饵效应

还有就是诱饵效应。比如说,一盒面膜是100元,但是商家告诉你,双十一限时特价:单盒100元,第二盒半价50元,如果你是消费者,你会选择买几盒?

这个地方我再换一个说法:直接告诉你两盒150元,你觉得哪种说法更能让你产生消费冲动?大家自行感受。

 

03 降低损失

对于消费者来说,比起收益带来的快乐,更在意损失带来的不快乐。

首先,就是体现在邮费方面,以前经常看到网上有相关的段子,比如说:你都舍得买500的口红了,却在为10块钱的运费表示肉疼。

事实上就是,100元包邮就是比90元+10元邮费的组合更加吸引消费者,因为消费者会觉得自己损失了两次。

类似的表现还有,买冰箱送一套厨具,买手机送耳机和手机膜等等,其实价格都在里面,但是只用付一次,会让消费者产生损失降低了的错觉。

还有像7天无理由退换,15天保价这样的,都是在降低消费者的损失感,事实上,虽然很多消费者都抱着“我先试试,不行就换”的心态,但除非是真的不合适或者质量不合格,真正选择退换的消费者很少。

 

04 预付定金

我们单独把这个重头戏单拿出来和大家分析一下:你知道“预付定金”是个什么套路吗?

和“订金”不同的是,“定金”是无法退款的,也就是说,只要你付了定金,就算你不打算付尾款了,这笔钱也不会退给你,而厌恶损失的消费者自然不愿意付出这个代价。

其次,定金+加尾款的组合,也就是先付少量的定金再付尾款,这种方式减少了消费者支付时的心理负担。

一次性付40元和一次性付300元。显然前者会让消费者感觉还没尽兴,还可以再买一点儿,后者付出的成本太高,很有可能买完了就不想买了。

 

05 热销

这种方式也是我们做营销的时候常用的一种手段,像是“全网爆款”、“热销xxx”……事实上,本篇内容开头的那张天猫的图,也是一种营造热销的手段。

因为人们都喜欢“凑热闹”,看到大家都在买一件商品,你就会想“这件商品真的好用吗?”然后抱着“既然大家都在用,那应该也差不到哪里”的想法,买买买。

 

06 总结

套路,都是套路!

有没有觉得双十一都是满满的套路呀,朋友们!

当然我总结的这些套路只是一部分,这场双十一值得我们营销人学习的东西还有很多!以后有机会的话,我们再和大家好好分析一下。

 

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