厚昌学院
营销总监博客

什么是用户角度,如何真正吸引到目标用户-项目管理培训

做营销,最重要的是什么?

营销时代在变,但人性心理总归还是不变的。

所以这个问题的答案显而易见:懂得用户心理。

其实影响用户行为的因素无非就两个方面:

消费者付出的成本越低,越容易引导其行为。

越能引起消费者共鸣,越容易引导其行为。

首先是降低消费者付出的成本,通过以下两种方式:

1 免费

“回台回复xxx,获取免费资料!”

“关注xxx,免费领取xxx”

“……”

每每看到这样的宣传,都有一种嗤之以鼻的感觉,但你也不得不承认,“免费”就是营销的最有效方式。实在是“免费”这个招牌的名气大了,甚至不管你产品是什么,只要挂上了这个招牌,那一定会有市场。如果用户对这个商品有一定意向的时候,更是不亚于“天上掉馅饼”式的福利。

主要分为以下几种类型:

免费吸引人气

这种类型也是我们在日常生活中最常见到一种,比如说路上免费发的卫生纸、小扇子,超市免费试吃,还有网上经常出现的免费赠送资料、免费送小礼品……他们的营销目的显而易见就是为了吸引人气,这种免费营销的目的是:让更多的人眼熟我!

再举一个大家耳熟能详的案例,就是上半年“瑞幸造假”的事件,但是当时最吸引人眼球的莫过于瑞幸推出的“首杯免费”活动,大部分的消费者都是抱着,在瑞幸倒闭前再薅一次羊毛的心态去排的队,一顿操作下来,瑞幸在民间口碑几乎没怎么受到影响,甚至还增加了大量的粉丝。

免费带动其它产品销售

通过免费产品带动其它产品的销量,这种也是在我们日常生活中常见的一种营销套路,尤其经常出现在互补品的销售中,比较典型的就是充话费送手机的活动、买车送保险……

商家通过大力宣传“免费产品”,以提高自己的产品竞争力。可事实上,这些“免费产品”的成本早就包含在主商品的成本当中,就比如说,贵的这种净水器的时候会赠送一箱过滤芯,相对便宜的那种几乎没有什么赠品,在消费者看来,就算更贵一点,还是更乐于购买赠品多一点的净水器。

你看,真的都是套路。

先“免”后“费”式营销

这种免费营销通常是指商家先免费一部分费用,但消费者想要进行后续继续享受服务的时候,就要进行付费了。

这种例子也不少,比如说看视频的时候第一集经常就是免费的,看网络小说的时候,前十几章经常是免费的,听网课的时候,也有试听课是免费的……就是先体验再付费。

免费的套路还有很多,这里只是把几种常见的列举出来,以后有机会在详细的和大家分享~~

2 方便

“方便”对于引导用户行为来说至关重要,你要知道,人都有一种惰性,能动动手指就完成的事情,他绝对不想消耗更多的时间和精力去完成。

举个例子,超市零食促销,一个是给公众号点个赞就能领个满减优惠券,一个是现场注册会员才能领取,你觉得哪种方式参与的人更多?

这里需要注意的是,“方便”的程度一定要从消费者的角度出发,还要看营销活动的福利内容和力度能让消费者产生多大的参与动机,一般来说,福利越符合消费者需要或者福利力度越大,消费者参与动机就越强,消费者对“方便”的要求就越低,反之,福利越小,消费者就越要求“方便”。

其次是引起消费者的共鸣。情绪让行为更容易产生,像以前的“为了梦想点赞”、“是中国人就点赞”……这些都是利用情绪来引导用户的行为,理论上来说越强烈的情绪越能引导用户行为。

这种营销方式大多通过文案海报的方式体现:

在通过进行情绪引导用户行为的方式的时候,要尤其注意把握“度”的问题,太过强烈的情绪不好引导,很容易引起消费者的反感,导致事与愿违的结果。

想要唤醒用户的情感,主要可以从以下三个方面来考虑:

获取用户认同感

满足用户猎奇心

符合用户社交需求

这里有两张江小白的海报:

 

文案简简单单,但是贵在能戳中一些人的痛点,让消费者能够产生强烈的“代入感”,这些文案的成功之处,就在于获得了用户的认同感,同时引起了消费者进行购买的欲望。

猎奇心理。人很容易对一些新奇和未知的事物产生好奇心,其实这就是猎奇心。现在很多商家都瞄准了消费者的猎奇心理,进行一系列营销活动,比较典型的就是:盲盒。在打开之前,你不知道你买到的款式是什么样的,这种对于未知事物的好奇心,引导消费者进行消费。

制造噱头,比如说流行一时网红脏脏包、大白兔味儿的薯片、老干妈味儿的雪糕……通过各种奇奇怪怪产品引起消费者的猎奇心,进行消费行为。

引起用户的社交欲。这样的例子也很多,表现形式也有很多,比如说,七夕餐厅推出的情侣套餐、游乐园的闺蜜套票、亲子套票等等,这些营销活动都是在满足消费者的消费需求的同时,也满足了消费者的社交需求。

用户永远是懒惰的,想要做好用户行为引导,先站在用户的角度思考,什么对用户来说是有价值的,什么能真的吸引到用户。

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