整合营销学习博客
“接手一个新项目，该如何操作？”对于这个问题，你会如何思考？
如果你只是从产品本身思考如何做推广策略，那么只能说你是一个能胜任自身岗位的技术人才；
如果你是从项目运营的全局来考虑这个问题，那么恭喜你，你离营销总监不远了！
也许就有人好奇了“我该如何从全局考虑”?
来，我们一起扒一扒这个3W+的营销总监是如何做的。
他说，一个项目从0到1，我们基本可以分为四个阶段：了解—确认—传递—结成
是什么意思呢?一起看下去吧。
了解
了解，翻译就是“了解环境，创造竞争优势，打败对手，攻城略地”。
在一个新项目前，我们首要任务就是通过行业、环境、自身的一个分析，摸清市场、清晰战略、知己知彼，全面规划、部署和指导。
在市场分析这个阶段，我们可以从“面、线、点”这三个方向来进行。
01 面—行业背景
▲ 行业发展状态：它是朝阳行业，正积极向上发展，还是夕阳行业?
▲ 行业盈利情况：能不能挣钱，挣多少?验证行业的一个盈利能力和稳定性
▲ ……
通常，我们可利用PEST分析法进行分析。
▲ Politics：政治
▲ Economy：经济
▲ Society：社会
▲ Technology：技术
02 线—市场环境
市场环境分析我们可以采用“波士顿矩阵”来进行分析。根据企业所处的四个象限的不同进行相应的战略对策。
03 点—个体分析
个体分析我们可以分为两类：企业本身和用户。
企业
在企业本身上，我们可以采用SWOT分析法进行分析。
▲ Strengths：优势
▲ Weaknesses：劣势
▲ Opportunities：机会
▲ Threats：威胁
通过将它们相互结合，了解企业所拥有的优劣势，所面临的机遇和挑战，从而制定相应的策略。
用户整个生命流程分为5个阶段，“获取—活跃—留存—变现—传播”，也就是我们所说的AARRR模型。
▲ 问卷调查：前期我们可通过对用户信息的搜集，整理成问卷形式，并让用户进行填写，来确保信息的一个正确性。
▲ 用户访谈：是一个和用户面对面交流的过程，用于定位、挖掘问题背后的用户需求。
上述两种分析方式，可以说较为精准。当我们初步建立起用户便签体系后，后续可通过市场反馈对用户画像进行修正。
确认
在明确了自身产品在行业这个大环境中所处的地位之后，我们需要去确认一件事情：确认我们的品牌定位，去管理用户认知，争夺消费者心智。
品牌是溢价的存在，是竞争的前提，是影响消费者购买决策的重要因素。
比如：成功人士买车为什么都选择宝马?买包为什么都选择LV?
在产品泛滥、同质化的时代，用户通过品类筛选产品，根据品牌的定位及认知度购买产品。那么，做产品我们就需要在用户的心智之中，给自己贴上一个标签，使自己区隔于其他竞争对手。
但在这个百花争放的产品时代，我们要如何去定位?
比如单洗发水这个产品，有男士、女士、去屑、男士去屑、无硅油、药物…等等。
所以，在对品牌进行定位时，我建议从以下四点进行思考。
1. 你是产品老大吗?
占据用户心智，最好的办法就是成为领导者。
比如买手机，我们会想起苹果;买包，我们会想起LV;买凉茶，我们会想起加多宝。
如果你是产品老大，那我们可定位为“品牌领导者”。
通过结果、身份、资历、背书来强化我在市场中的位置，强化用户对于我的认知。
比如：香飘飘，杯装奶茶开创者。(身份)
爱玛全球销量率先图片2400万量。(结果)
2. 这个行业还能细分产品吗?
如果你不是行业老大，那你就需要思考“我这个行业还能细分吗?”
用户是通过品类思考，行业细分在定位上也是极为可取的。
比如海飞丝是去屑品类领导者，清扬便从男女的角度将其细分为男士专用去屑洗发水。
宁当鸡头，不当凤尾。
3. 我和行业老大有什么联系?
如果说，你是一个大众产品，在领导者定位上不具备有利条件，品类细分上也已经很窄了，那不妨尝试去依附领导者。
比如酱香白酒这个品类下最知名的品牌就是茅台。于是郎酒旗下的高端产品青花郎，便将产品定位为：”中国两大酱香白酒之一“;潜台词就是：没有茅台就喝郎酒，反正都是酱香酒。
通过依附领导者，利用领导者在用户心中的地位，那我们在用户的认知上也容易获得一席之地。
4. 产品和消费者认知间可以产生什么冲突?
如果说上述三点，你都无法进行定位，那就寻找产品和消费者间的认知冲突点。
比如所有人都在喝可乐、追捧可乐时，七喜上市了。在饮料界的巨大竞争力度下，它将其产品定位为：非可乐。
那你说，消费者是不是会产生好奇心?
通过利用消费者的常规认知，来进行反面描写，从而吸取用户注意力。
“品类思考，品牌表达”已经成为了用户的习惯。而我们的品牌在消费者心目中占据着什么样的标签，在未来将至关重要。
传递
市场环境分析了，品牌定位我也做了，接下来该怎么办?
传递!通过广告向消费者传递我们的品牌信息，占领消费者认知。
好~那如果我说：广告的最终目的就是引发的消费者认同。你同意这个观点吗?
其实，这也就是罗瑟瑞夫斯所主张的USP理论。他指出三个观点：
1. 一个广告只能向消费者说一个卖点
2. 这个卖点是其他竞争对手做不到或无法提供的
3. 卖点要聚焦、强而有力
简单而言就是：我们在传递信息的过程中，诉求要单一!
那如何寻找卖点?又如何筛选卖点?
产品卖点=产品特点+给用户提供的价值
在新接手项目时，产品特点信息，我们可通过“公司产品手册+公司客服”来获取产品的特点。
然后根据我们所搜集到的特点，分别思考出可以给用户所提供的价值。
我们以电饭煲为例，下述是我所整理出的信息。
像电饭煲这种产品，一般都集中于淘宝、京东等，那我们便可通过对淘宝等竞争对手的分析，来筛选出和市场所雷同的卖点。
结成
最后一个阶段是结成，也可以理解为管理消费者心中的形象、认知、联想的过程。
因为当所有信息准备完毕时，我们需要使使消费者的价值观和我们的产品形成一致。
那如何和消费者相互结成?
即将各大渠道资源进行整合，全面覆盖用户，使其发出一种声音。
比如：我是做微商代理的，我的目标人群为20-45岁的宝妈，通过分析，我了解到他们经常活跃于今日头条、创业兼职类的论坛、以及百度等搜索引擎平台。
那我为了使这部分的人群和我的产品达成一致，我会选择在上述那些平台进行推广。
所以，这就需要我们：刻画用户画像—明确用户上网路径—熟悉各个渠道玩法—对营销进行布局。
也就是我们口中常说的“制定营销策略”。
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