超市火爆到停业是一种什么感觉-网络营销学习

文章主要是讲述新零售行业发生的新事件,同时希望网络营销人员和营销总监能在小米雷军和名创优品叶国富得到的经验中获得启发,全文2300字,阅读大概需要3-4分钟。

8月27日,新零售业“炸了”,据了解当天是美国连锁会员制超市Costco(开市客)在中国大陆的第一家门店开业,地址位于上海闵行区。

超市原定时间9点开业,然而由于大量消费者提前到达,不得不将开业时间提前半个小时,随后超市人满为患,结账需要等两个小时,停车场入口表示停车要等3个小时,周边马路都开始堵车!这件事在新零售业迅速升温,为何这家超市如此火爆?

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得民心者得天下,两个字“便宜到没话说”

要说Costco为何如此的火爆,没别的就是便宜。便宜到什么地步呢?

开业当天,天猫旗舰店售价660元的Chloe牌香水,在Costco只需要399.9元;

同样,天猫旗舰店售价5500元的MCM棕色印花双肩包,在Costco只需要4399.9元;

就连大超市统一售价30一盒的草鸡蛋都只要25.9元。

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根据官方透露:Costco食品类商品价格比市场价低10-20%,非食品类更是低30-60%!

Costco亚洲区总裁张嗣汉曾表示,Costco门店的综合毛利率不到14%,大部分商品的毛利率仅在10-11%。而国内永辉超市的2018年综合毛利率为22.15%,高鑫零售则达到24.79%。

在Costco内部,任何商品的毛利率只要高过14%,就必须经过CEO批准!

正是靠着低到极致的价格,Costco才在零售业打出了一片自己的天地。

如今,Costco已经是美国第二大、全球第七大零售商,全世界的门店超过700家,遍布南北美洲、欧洲及亚洲。

2018年Costco总营收达到1416亿美元,同比增加9.73%,同期沃尔玛旗下的山姆会员店,增速为3.23%。

利率比别人低,营收却比别人好,Costco怎么做到的呢?

 

价格低到极致的Costco,靠什么来赚钱

作为全球第一家会员制超市,想要在Costco消费必须先成为会员,成为会员缴纳的会员费相当于服务费,不能用来购买商品。上海新开的Costco,会员费用是299元,开业前为了推广优惠至199元,一下子销售了几万份。

消费者提前将会员费支付给Costco,超市就可以利用这笔钱支持运营服务,相当于一种经营杠杆;

购买会员的消费者,为了让会员费物有所值,会更多地在Costco消费,提高客户的客单价,也提升了人们的忠诚度。

在2018年年报显示,Costco全球会员的续费率高达88%!

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除此之外,差异化的商品,也是Costco赚钱的因素之一。

在新开业的上海店,单品数量为3400个,远远低于普通大超市商品过万的数量。

因为Costco会对商品精挑细选,售卖商品以中高档为主,所以店里也有价格上万的时尚单品。

根据Perfect Price的调研,Costco客单价达到136美元,远超过沃尔玛、Whole Foods等同行!

Costco商业模式的目标是中产群体。相对于低收入人群,中产群体更追求好品质,和高端群体比起来,中产也更注重实惠。

然而这样的商业模式,在上海、在中国可以行得通吗?

 

以中产为目标的Costco在中国能走多远

Costco除了价格低之外,在退货退费方面也是相当厚道。

电子类产品90天内都可以退货,食品就算开封也能退货,就连会员费,如果不满意,在会员卡到期之前都可以全部退还。

这样的方式在发达国家是没什么问题的,但在国内,电子类商品用过之后在退还,用会员卡卖完自己想要的商品再退费等,这种行为达到一定数量时,必然会提升Costco的运营成本,影响盈利。

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再者就是供应链的问题

根据招商证券的研究报告,Costco对供应商的要求非常高。以肉类商品为例,供应商要满足Costco对价格、质量、数量等事无巨细的要求,才能够达成合作。这种高要求,意味着国内能够符合条件的供应商必然很少,对Costco供应链的长期运作是一个很大的考验。再看Costco的外资同行,家乐福被苏宁收购,麦德龙被传要出售中国区业务。

由此看来,Costco想要在国内长期运作,还需要很长一段时间的磨合调整期。

 

Costco的模式,对国内新零售业有哪些启示

基于独特的商业模式,Costco很早之前就是国企的研究对象

名创优品创始人叶国富说过,Costco如果进入中国大陆,那国内现在的零售业会全部死光。这话听着有些夸张,但也说明Costco在业界的地位。

就连雷军也说做小米的时候学习了Costco,「Costco给我的经验就是,低毛利是王道。只有低毛利,才能逼着你提高运作效率。」

如今,国内无人零食基本死光,生鲜零售也进入调整,阿里旗下的盒马生鲜就关闭了部分门店。此时,Costco的进入能为国内新零售注入活力,也带来进一步的压力。

商业模式来看,Costco的会员制值得学习模仿,但这不等于传统的大卖场模式就要被抛弃。沃尔玛就是大卖场和山姆双管齐下的。

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除了模式,运营经验是关键,只有大幅提高效率,才能降低成本,提供高质低价的产品,真正抓住消费者的心。

未来希望国内新零售本土品牌能被注入更多新鲜的活力,创造更多值得学习的运营经验。

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