赵本山的这套“卖拐”营销法,他25岁时用这个方法让销售额达到了4.5亿

赵本山卖拐,想必大家都不陌生,在小品《卖拐》中,赵本山能把一个正常人忽悠瘸了,让人心甘情愿的把自行车给赵本山,甚至拄着拐走的时候还说了一声谢谢。虽然着各能够让我们耳熟能详,而另外一个虽然可能有不少同学将这个广告忘记了,折耳根广告就是火爆当年的背背佳广告,而“背背佳”、“E人E本”、“好记星”、“小罐茶”、“8848钛金手机”,虽然乍一看没有什么关联,但是这些火爆一时的广告都是出自”营销鬼才”杜国楹之手。让杜国楹真正成名的,是他成功做爆的五款产品,是当之无愧的“爆款制造机器”。虽然这五种爆款产品功能形式各不相同,但每一样之所以能成为当时的现象级爆款,核心原因离不开杜国楹身上最致命的两个字——营销。

第一、背背佳

背背佳本来是一个普通再普通不过的产品,本名叫“英姿带”,直到杜国楹慧眼识珠,花了仅仅5000块买下了这项专利,注册并把名字改为“背背佳”。

这款儿童脊背柱矫正器在中国已经推出,就做到了家喻户晓,首年销售额就达到了惊人的4.5亿,杜国楹那年才25岁,他的营销模式是当时最流行但是最有效的打法:一掷千金请了当红明星进行广告轰炸!

二、好记星

身为中国人的杜国楹知道中国家长都有“望子成龙,望女成凤”的心理,推出了一款英语学习机,聘请加拿大籍友人大山代言,媒体报刊广告全方位进行广告投放,在极短时间内就让这个产品家喻户晓。

那么家长们为了不让孩子输在起跑线上,也是咬牙买下了近1000元的好记星。要知道,当时中国工薪阶层的平均工资才一千元左右,而好记星半年的销售量就突破了2亿元。

三、E人E本

屡战屡胜的杜国楹并不满足眼前的荣耀,又将目光瞄准了中国高端成功人士。他推出了一款商务用的平板E人E本,称之为中国的IPAD,代言人也是与之十分不一样,邀请了一个奇怪的组合:导演冯小刚和喜剧演员葛优,这两位黄金搭档携手把这款价格比苹果ipad还要高的产品,卖得比IPAD还要火爆!

两年累积销售额16亿,净利润超过1.6亿。

2013年,清华同方以近14亿收购壹人壹本公司,杜国楹将超7亿收入囊中。

四、8848钛金手机

距离E人E本之后过了2年,杜国楹又再度出战。

他这次把手伸到了当时已经竞争非常激烈的手机领域中,推出了中国最贵的手机——8848钛金手机,售价高达每台9999元。买了这款手机的人,仔细一研究,发现并没有什么厉害的性能,也没有夺目的黑科技,但人们却愿意为壕气的外观和极为昂贵价格买单。

当我们以为这种略显浮夸的手机会遇到滑铁卢的时候,8848钛金手机又一次引爆市场。

用一句话来总结8848钛金手机的营销套路:

找准用户需求点,进行精准用户分类,将普通产品进行豪华包装,再找工厂代产品加工,定价上,制定高价策略,最后疯狂广告营销制造噱头。

五、小罐茶

多次的创业成功让杜国楹拥有了敏锐的市场洞察力,他判断,随着我国在全球范围的影响力的飞速提升,在未来代表中国特色的产品一定会走向世界,这是一个国际大趋势。而在世界人民的认知中,中国的茶非常厉害,几乎拥有和中国同样悠长的历史,而中国茶又存在品牌空白。他觉得机会来了。于是,小罐茶横空出世。“小罐茶,大师作。”2014年,这一广告语火遍中国市场,小罐茶也营收20亿。

以背背佳伪例子,让它的营销方式与赵本山的小品《卖拐》来做比较,发现其中这些道理都十分的相似。

1.通过让用户恐惧,引来用户的关注

卖拐 :通过恐吓、描述严重后果,让范伟不得不停下来,听赵本山描述自己的病情

背背佳 :通过专家讲解:青少年由于坐姿不良造成的恶劣影响“产生病变”、“形同残废”。进而吸引家长的目光。

2.用户自诊,确认出问题

卖拐 :通过观察得出范伟身份并告诉他,引起范伟信任和自查,通过各种疯狂暗示,让范伟本人都相信自己得病了

背背佳 :通过3胞胎由于身姿错失机遇的案例,引家长自我代入,认为自己孩子似乎也有这些症状,对孩子健康状况产生担忧。

3.专家进一步解释,从而引出解决方法,也就是引出产品

卖拐 :赵本山以专家的身份,讲明范伟症状的原理,并给出合理解决方案,引出产品

背背佳 :专家介绍背背佳的科技原理,用“一拉、二收、三固定”法则,配合使用者的示范,让用户看起来简单有效,科学正确。

4.用真实的案例来证明效果

卖拐 :讲述自己的亲身经历,煽动对方情绪,让范伟相信拄拐可以起到效果

背背佳 :给出三胞胎用完背背佳之后的“科学监测报告”,描述他们生活带来的改变,以证实背背佳的使用效果,让家长忍不住脑补自己孩子用上背背佳的场景,让人更加信服。

5.引起用户之间的共鸣,呼吁大家赶紧行动

卖拐 :主动给与优惠,让范伟主动接拐,完成交易

背背佳 :通过老师、家长、专家视角,总结归纳背背佳的好处,告诉用户“夏季是最佳时期”、“少买几包烟就可以购买”、“1个月见效”,快来行动!

这就是营销界的赵本山——杜国楹,利用这套“卖拐式”营销,狂赚几十亿。把80、90后给安排了整整五次!其实我们还能总结出一套杜国楹的套路。

1.顺势而为

在背背佳出世之前,杜国楹所工作的公司就在代理一款矫姿带产品,市场前景很不错。所以他自然而然的选择了这个品类。

好记星出世之前,学生教育电子产品卖的火热,于是杜国楹从市面上知名度较高的“好译通”、“记易宝”和“文曲星”这三大家的名字中各取一字,创立了“好记星”,迅速踏上了这条淘金之路。

2.洞察人性,精准定位

杜国楹:从人性的弱点当中发现痛点,解决他的迫切需求。

人们都崇尚健康、向上、美好。所以做品牌,就得迎合用户的这种向往。

3.制造精品

背背佳确实火了,可是由于产品质量不过关,两年的时间内,他迅速从盈余1个多亿变成负债4600万元。这次极快成功又迅速跌倒的经历让他想明白了一件事:

产品是道,营销是术。

产品是根,营销是叶,营销只不过是好产品的放大器而已。

4.名人代言

名人有着光环效应,能够飞速的扩展品牌知名度,提高产品认知率。

5.高效传播

传播内容一定要严格把控,媒介、平台的选择也至关重要。

6.局部测试,全面展开

杜国楹虽然屡屡成功,但他并不会信心满满一开始就全面铺开,狂轰滥炸。

相反,他总是先小范围测试,效果确定以后,然后再全面展开。

创业至今二十多年,杜国楹的套路并未过时,而且屡试不爽。虽然我们一直吐槽他“忽悠”,可是在吐槽别人的同时,我们是不是也应该潜心去学习学习别人的成功之道?尽管是“套路”,但换个人来执行,很有可能就会失败,这就是三分天注定,七分靠打拼。

《孙子兵法》中有一句话说的非常好:凡战者,以正迎,以奇胜,奇正之用。自2000多年前流传至今,已经成为中国式谋略的一个重要手段,在当今的商业社会中也备受推崇。

而杜国楹将它运用到了极致,他打造的这些爆品,都属于红海,所以只能以“正迎”,但又能抓住出行业当中的缝隙机会,用“奇胜”,是教科书式的把“兵法”运用到“商战”。

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