我们做营销也好,做推广也好,最终的目的都是为了让消费者买单,也就是我们常说的获取线索。
那么,“为什么消费者会购买我们的产品”、“为什么消费者会在众多产品中选择我们的产品”、“为什么消费者在购买过程中会犹豫”……
我们今天就来学习一下“影响消费者购买决策的内外部因素”,从根本找到原因,将目标瞄准源头。
建议大家带着自己的产品去看这篇文章,并且要跟着思考。
1. 心理因素
这是消费者的内因,他买这个产品是为了解决他的什么需求?
不同的客户是抱有不同的心理在购买产品,大家可以参考马斯洛需求理论的五大需求。
自我实现:人们追求实现自己的能力或者潜能,并使之完善化。尊重需求:尊重自己(尊严、成就、掌握、独立)和对他人的名誉或尊重(例如地位、威望)。社交需求:一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。安全需求:人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、 能免除恐惧和焦虑等。生理需要:食物、水分、空气等,它们在人的需求中最重要。
2. 个人因素
年龄、性别、岗位、学历等个人因素决定了他的购买决策,明确了标签,就能帮助我们找到能影响他们购买的因素。
我们简单举个例子,比如男女性分别去种牙,男性对细节的把控是比较松弛的,而女性是更在意细节的,从而也就导致了普遍女性更愿意花更高的客单价去种植牙齿。
这个对应到马斯洛需求理论中来看,男性对种植牙齿往往是出于生理需求,种好之后能吃饭就行;而女性对种植牙齿更多的是社交需求,想要更好看。
3. 经济因素
经济因素决定了消费者的购买能力,我们的产品和消费者一定是双向的。
我们的产品受众是中高收入人群,那我们的产品满足他们的社交需求或者尊重需求。但很多人的产品和消费者是不匹配的。
比如我们是做培训的,我们针对的就是刚毕业的大学生,我们把价格定在666,希望靠数量取胜。但如果我们的产品价格定在了5988,那么这个价格就是不是大学生所能接受的价格。那么消费者会购买吗?
这就叫供需错配,这种情况是很难吸引到更多的消费者。
4. 文化因素
文化因素对消费决策的影响越来越大。
在以往的年代,是很少有个性化的东西,但现在的消费主力军是80/90后,甚至是00后,他们更在意他们的文化。
尤其是00后,他们对文化的认同是非常高的,即使产品不是自己所需要的,但会因为和自己在意的文化相关而购买。
5. 社会因素
社会因素对消费者决策的影响也在变大。
最明显的就是“国货”,在以前,大家很少去提及自己是国货、是国内品牌,而现在国货平台会明确告知消费者自己就是国产品牌。
这是因为,近些年随着人们生活质量的提高,我们的民族自豪感越来越强,对自己的产品也是越来越有信心。
说到底,学习“影响消费者购买决策因素”其实就是在找消费者,找我们更精准的消费者。
以上内容是截取自厚昌教育《全网营销实战班》,该课程由16年营销实战经验的赵阳老师所主讲。
本课程的内容总结了赵阳老师十六年的营销实战经验和多年的企业营销顾问经验,汇总了全网主流的几种营销推广布局模式、各个技能点的实用性、更多行业实际案例,而且更加方便营销人代入公司的具体发展情况,更注重培养营销人的实操落地能力。
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赵阳老师:
他16年奋战在网络营销一线,具备丰富的项目推广、品牌产品运营、风控管理、方案策划、团队管理、数据分析等中小企业网络营销实战经验。
赵阳老师曾为国内百强企业提供定制服务,担任多家企业营销顾问职务,了解企业发展的内部情况,对于企业的发展方向和用人需求有独到的见解,能够以一个过来人的身份为你提供更多的经验。
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