我发现90%以上的营销人做的营销计划,基本上都是无效的,这话虽然听起来很扎心,但真的是事实。
今天老板说:直播是趋势,得做,所以你就开始做直播的营销计划,明天你看到一篇微信文章,评论社区团购是风口,好,这个也加到里面,再过两天,知乎上又有“大咖”说,营销效率低,是你不会管团队,所以你又暂停了手头上所有的计划,开始和团队成员挨个沟通……
别笑,说的就是你。
其实你有发现吗?这些“干货”未必就适合你,很多时候,你是在做“无用功”。
所以我先给大家分享一下营销布局的底层逻辑到底是什么?
01 底层逻辑:根据渠道选内容(✕)
有多少个人选择渠道是因为这个渠道“看上去挺火的”?
这样的做法其实也没有错,热度高的渠道确实有更高的机率帮我们带来更多的线索,但是你确定你真的用好了这个渠道了吗?
就像有很多人在说,“为什么别人做的就能火?自己也在做,但是效果一般”一样,其实就是你不懂“为什么要做渠道布局?”这个问题。
这里先请大家记住一句话:带领企业增长才是我们营销人的根本目的。只有不断地增长,才能帮助公司持续发展。
想要有更多的成交就需要更多的线索,想要更多的线索就需要更多的流量。而你,一个营销总监,能够获得多少流量、能够管理多少渠道才是你个人最大的价值。
回到正题,我们应该怎么选渠道?
很简单:基于目的进行营销布局,也就是根据目的选渠道(✓)。
之前我们有讲过这个问题,当时我把营销的目的分成了六个,这里简单再跟大家复述一下:
1. 增加产品认知:种草。
2. 增加品牌曝光:让更多的人认识我们。
3. 增加产品销售:也是很多人的最终目的。
4. 吸引客户兴趣:让客户对我们产生兴趣。
5. 增加客户信任:很多人忽视但很重要的环节。
6. 用到口碑传播:裂变。
而我们的营销布局就要围绕这六个目标进行。
在以前的文章当中,我也提到过,整合营销并不是单纯的多渠道“堆积式”推广,而是通过对渠道、人员、内容、营销目的等多方位的整合,以实现营销效果的最大化。其中对于营销本位而言,内容绝对是占据主导地位的重要一环。
所以接下来,我们来看一下,怎么进行营销内容的布局?
02 营销内容布局
第一步:营销目的的确定以及比例构成。
这里要注意的是,这六个目的没有必要全部进行考虑,可以结合你自身的情况进行具体的布局。
因为不同类型的公司有不同的需求,同时公司在不同的时期,营销的侧重点也有所不同,于是就有了不同的营销目的。营销总监一定要明确公司在什么时期需要什么样的营销目的。
这里请你再记住一句话:营销布局一定是先内容后渠道的。
这一点也是很多朋友做营销的时候会产生误区的地方,实际在应用的过程中,优质的内容其实是可以通用的,不管是在什么渠道都可以达成相同的效果。
现在你是不是很疑惑,那为什么有的内容在不同的平台表现不同呢?其实还是目的不够明确。
在做营销布局的时候,你就应该先明确一个问题:什么样的目的适合需要什么样的内容来完成?
比如说我现在想要做曝光,所以选择了流量比较大的短视频平台,那么我的内容是应该围绕短视频平台呢?还是围绕曝光呢?当然是曝光!
记住,目的决定内容。
第二步:营销布局。
1. 产品认知:怎么没了解过我们的产品,用什么内容让他对我们的产品感兴趣?
具体要写什么样的内容呢?我给你准备好了!
①通知用户②描述用户③引出疑问④制造稀缺⑤道出秘闻⑥对比过去⑦提示变化⑧强调免费
举个例子吧,②描述用户:“不到35岁,初中小伙白手起家早餐店,获利十万”,这里要注意描述用户的正确写法应该是:人群标签+得到的好处。
⑥对比过去:“节食半个月不瘦还反弹?试试这个,不用节食!”这也是我们做公众号的人经常会使用的一个方法,也就是:人群标签+得到的好处+产品相关性。
2. 激发兴趣:让了解过我们产品人,可以长期关注我们。
具体要写这些内容。①干货分享②产品迭代③购买理由④行业动态⑤意见输出⑥互动话题。
这里同样给大家举个例子:②产品迭代:“厚昌学院九期营销总监课又双叒叕更新了好多新的内容,赶快报名呀!”,要注意的是强调吸引性。
3. 获取线索:让那些对产品感兴趣的人产生购买欲望。
具体要写:①放大痛点②成功案例③使用测评④专业建议⑤独家专访⑥三方证言⑦从众效应⑧强调价值
其中③使用测评④专业建议⑤独家专访是我们经常在短视频的渠道里经常见到的。
4. 产生购买:让客户购买我们的产品。
具体要写:①概念转移②占了便宜③降低成本④成功案例⑤预见效果⑥厌恶错失⑦活动促销⑧从众效应
其中要注意的是:便宜与让人觉得便宜,这是两件完全不同的事。想要达成让用户购买的效果,你可以学会设计锚点,举例来说就是:原价998,现价99,老套但是好用。
5. 口碑传播:让用户帮我们卖货。
具体要写:①获得认同②帮助我③帮助自己④帮助别人
这里要注意的是,你输出的内容一定是有价值的,因为只有让你的用户感到满意了,才能激发他们的传播的动力。如果出现了动力不足的情况,也可以适当为用户增加传播动力,比如说转发送福利等。
6. 品牌曝光:让更多人认识我们。
具体要写:①树立公司老大形象②推出新品③推出活动④品牌话题⑤产品故事⑥品牌互动
很简单,比如说“赵阳:新营销时代传统企业家的机遇”、“赵阳营销总监课程再次更新,80%全是行业新趋势”、“转发朋友圈免费领取赵阳亲笔签名书籍”等等。重点是突出品牌的形象。
接下来就是落地执行的问题了。
大家有没有过这样的想法:哎呀,我早就想要做这个渠道了,但是一直没做,错过了最好的时期,太可惜了!你看是不是,有的时候我们离成功就差一个执行了。
至于怎么具体的进行营销布局落地执行,之后有机会我再慢慢分享给大家!