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营销总监博客

写营销方案没有思路?一招帮你梳理营销方案关键思路!

其实想要废掉一个营销经理非常简单,只要让他一直改营销方案就可以了。

开个玩笑啊,只要你现在还在营销管理岗位上兢兢业业,就一定离不开营销方案的制定,但是再完美的营销方案,如果没有执行,也是白费苦工,尤其是对于营销经理来说:

能够落地执行的营销计划,才是一个好的营销计划。

但是:

  • 用户的需求是什么?去哪里能够找到精准用户?
  • 渠道效果怎么保证?如何提高推广的投产比?
  • 接下来整体的营销方向、方案和规划是怎么样的?
  • ……

想要解决这些问题,就离不开营销体系的搭建,一套完整的营销思维底层逻辑可以上营销目标可衡量、可描述、可落地,具体来说可以帮你做到:

1. 制定合理的营销目标

2. 建立数据思维,拆解业务的核心指标

3. 监控业务的进度,找到核心的问题

4. 找出工作的方向

那么一套系统的营销思维模型是什么样的呢?又是怎么顺利让营销方案落地的呢?

这里需要用到OSM和AARRR两个模型。

这两个营销模型能够帮助你梳理业务目标结构,让你的营销目标更加落地。

下面就来给大家具体介绍和实操一下,这两个理论如何帮助我们建立一个完整的营销逻辑,又是如何帮助我们将营销目标和计划落地的。

 

01

什么是OSM和AARRR?

首先我们先来看这两个理论的定义。

OSM模型,就是将一个大目标进行拆解,对应到各个部门各个小组内部,形成一个个具体的、可落地的、可衡量的、有时间限制的以及具备相关性的目标(SMART原则),可以保证营销的执行计划不会偏离整体的目标。

具体来说OSM就是指:目标、策略和衡量。

1. 目标:就是整体的营销目标,达成什么样的营销目标?解决什么样的用户难题?完成什么样的营销效果……

2. 策略:根据目标进行任务策划,思考为了实现这个目标我们需要采取哪些策略和方案,可以保证效果,能够落地目标。

3. 衡量:直白一点就是用来衡量策略是否有效,找出能够衡量效果的核心指标数据。

在确定了营销的目标和策略制定的思路之后,接下来我们就要根据AARRR营销漏斗来进一步确定营销策略的制定实操。

那么什么又是AARRR营销漏斗呢?

A:Acquisition获取(品牌认知)

A:Activation激活(产生兴趣)

R:Retention留存(信息收集)

R:Revenue变现(购买决策)

R:Referral推荐(口碑传播)


按照完整的营销思路,我们在确定了营销的目标(可衡量)之后,就要去拆解目标,拆解的具体过程可以参考AARRR营销漏斗。

简单地来说就是拉新,促活,留存,付费,推广。

一个完整的营销流程是什么样的?

一定是首先从各个渠道获取用户;其次需要激活这些用户并让他们留存下来;对于留存下来的用户引导他们付费以及推广产品。

那么为了能够达成最终的目的,每个环节就会出现一个具体的数据:

通过对比往期数据,对当期每一层的转化率进行提前预估和设计,就能算出在每个环节我们需要完成的具体数据目标,为了完成这个目标,我们需要做什么样的营销布局,这就是营销策略制定的具体过程思路。

在这个过程中,不能遗漏的就是对用户需求的研究,每一个层级,都能够满足用户的一个或者多个需求,并且通过对更深层次的用户需求的研究,还能将用户进一步沉淀到下一个阶段。

通过OSM理顺营销方案的撰写思路和逻辑,再通过AARRR模型的,建立一个系统的营销流程方案和计划,这样一个完整的能够落地执行的营销计划,就已经建立好了。

为了让大家更容易理解,下面我们可以进行一个简单的实操。

 

02

实操:制定一个能落地的营销计划

为了能在2021年结束之间,再做一次业绩的冲刺,我们将本期的营销目标(O)定为“提升有效线索数量”,根据AARRR模型,对这个目标进行了进一步拆解,确定了要提升的三个方向和目标:

拉新:低价引流品,增加曝光和获客

激活:利用年末的活动,激活未成交的老用户

变现:促销活动,促进成单

三个目标:提升用户的基数、提高用户转化率以及提升成交率。

将三个目标和方向进行组合,我们就可以开始制定具体的策略(S)和具体的衡量指标(M)。

比如说:提升用户的基数–利用低客单价引流品,在各个渠道进行曝光,以增加咨询的数量,预期成单1000单。

这些渠道如何选择?如何宣传引流品呢?这些就是我们需要具体考虑的执行方案了。

比如:选择在抖音上进行曝光,为了保证完整最终的目标,又要去计算抖音的线索转化率,根据这个数据计算需要的曝光量,根据曝光量和最终的目标,进行内容输出。

这样一步一步分解下来,才能让方案真正落地,促进业务增长,突破企业发展瓶颈。

问题也来了:

如何监控各个渠道的数据?保证最终的营销效果?如何找到最核心的营销数据?如何找到最关键的营销破局点?如何利用有限的资源进行单点突破?……

2021年也到了最后一个月,为了能帮助大家解决上面的问题,找到一直困扰着你的营销破局点,制定能够落地的营销计划,也是为了能够让各位能在2022年开个好头,突破职业发展的瓶颈。

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