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还差500万?最后两个月如何带领营销团队冲业绩-营销管理培训

转眼间2020年就剩下了两个月的时间,各位做营销的小伙伴们,这会儿应该都在脚不沾地儿的忙着。

忙啥?

忙着冲年底的业绩呗!

对于营销人来说,没有业绩就相当于没有话语权,普通的营销人是这样,营销总监更是这样。

这不年末了都要冲业绩嘛,所以今天我们来聊一下,一个优秀的营销总监的核心职责—业绩管理。

 

01 什么是业绩管理?

我们先来明确一下,业绩管理的概念是什么?

首先,业绩管理是保证组织目标实现的关键,通过业绩管理,实现员工和组织业绩目标的达成。

从这个定义中我们不难看出,所谓业绩管理并不是你做某些事情来完成业绩目标,而是为了保证完成业绩目标你必须要去做某些事。

在具体的实操中,我们把营销总监的业绩管理职责分成三个部分:制定业绩目标、管理目标分解任务和成本控制产生价值。

下面我们就针对这三个部分,将营销总监的业绩管理进行一一拆解。

 

02 制定业绩目标

业绩管理是一整套企业管理体系的关键流程,是一定时期内公司发展的方向。其中,业绩目标更是重中之重。

作为管理层的一员,营销总监制定的业绩目标,往往决定了整个部门的业绩,甚至对整个公司的营销结果产生重要的影响。

这里我们将营销总监的业绩目标具体分为:新开业绩、复购业绩和转介绍业绩。

可能很多做营销的朋友,都认为做业绩=做新单,并没有考虑过除了新开业绩之外,复购和转介绍同样重要。尤其是今年,你会发现已经有不少企业都不约而同的将目光放在了复购和转介绍上。

我们不妨打开最近一个季度的业绩总结报告,仔细观察一下,这三项业务的比例各是多少?

如果新开业务的业绩占了整体业绩的80%以上,你就应该提高警惕,因为新开业务的成本非常高,而复购和转介绍的成本几乎为零,如果新开的业绩占比较高,很有可能会影响最后的利润。

因此,营销总监需要根据自身的行业特点和不同的发展阶段,制定总体的业绩目标,要不要增加新开业务?要不要把重点放在复购上?这些都要通过数据来决定。

举个例子,如果当前的业绩已经成饱和的状态,流量很少,那么营销总监在制定业绩目标的时候,就可以把重点放在增加新开的业务目标上。

如果某一阶段,前期积累的流量已经非常多了,在继续新开业务的基础上,可以增加对流量的维护,也就是增加复购和转介绍业务的比例,可以节约成本,增加利润。

在制定业绩目标的时候,这三者之间的比例是一个优秀的营销总监应该重点关注的问题。

 

03 管理目标分解任务

如果想要完成业绩目标,还需要营销总监能够制定管理目标,也就是设定目标进度,确保你的业绩目标并不只是一串数字,而是一项可以落地执行的任务,让业绩始终处于可以控制的状态。

作为一个营销总监,我们必须要先明确一件事:永远不要让你的下属自行理解自己该干什么!

只会制定目标,是无法让员工产生认同和动力,而让员工自行摸索,也很容易让整体的目标脱轨,导致效率低下,所以作为一个管理人,在定制目标的时候,你必须要向下属传达清晰的指令,明确他们的任务和目标。

比如,规定最后两个月的业绩冲刺目标是50w,你就应该告诉员工为了完成这个目标,应该至少获取多少个有效线索?成本控制应该控制在什么范围之内?新开多少?复购多少?转介绍多少?

 

04 成本控制产生价值

我们有必要先来明确一下,整个营销过程中会涉及到哪些成本?

产品成本:研发、产品、原材料

运维成本:仓库、物流、耗材、税务

推广成本:渠道、活动、竞价、信息流等

办公成本:房租、水电等

人员成本:团建、奖金、工资等

作为一个营销总监,如果不懂得如何控制成本,那绝对算不上一个合格的管理人。

比如上个季度的业务中,新开业绩30w,但成本就用去了25w,这显然不是一个很好的成绩。

想要控制好成本,首先你要先明白自己的公司是什么类型的。不同类型的公司对于成本的耗费有不同的规则,人才需求向的公司,在人员成本上耗费较多,产品导向的,相应的在产品成本上投入更多,以此类推。

其次,一定要确保营销活动始终围绕业绩指标。根据业绩目标来选择性价比相对较合适的营销渠道和营销方式,保证足够高的利润率。

 

05 总结

对于一个营销总监来说,业绩管理绝对不是简单的完成多少业绩,而是应该考虑该如何制定业绩目标,怎么控制好新开、复购和转介绍三者之间的比例,怎么分解和管理目标以及考虑如何控制成本,实现利润的最大化。

以上就是今天我们分享的内容了,各位营销总监们赶紧看看你剩下的业绩目标还有多少,趁着还有时间,调整一下策略,我们再冲一把吧!

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