厚昌教育
营销总监博客

营销运营管理者必须具备的知识和姿势,你知道吗?

 

我们经常说透过现象看本质,那么小编想问大家营销和运营的本质是什么?作为一个营销者通过挖掘消费者需求,整合资源创造商业价值,这才是应该达到的要求。而运营是当经营者面对消费者需求,如何整合公司内部资源(商品或服务)转化成直观可接受的营销观点,透过运营人员的操作过程完成为消费者创造价值的过程,实则二者是可以相通的。

那么首先我们就来说一下营销运营6大元素。

 

经营者:一个好的运营人员首先要对公司内部的所有资源有充分的了解,必须充分了解公司内部可利用的资源。

我们有个口诀叫产销人发财,产是产品;人是人力,上下游可提供给你支撑的人;销是销售渠道,营销方法;发是研发能力,产品迭代能力;财是财务支撑

如充分了解产销人发财这五个模块,那你就拥有了一定的运营基础,知道消费者什么时间点需要什么,怎么通过资源整合来满足这个需求。

消费者:“如果我是顾客”这句话是我的口头禅,我常常跟我的团队成员在讨论这个问题。

在制作一个营销方案时不要总以为顾客可能喜欢什么,你为何不直接咨询你的顾客呢,做用户调研也好,用户积累也好,甚至可以做顾客直面的访谈,充分了解顾客需要的是什么。

整合:除了公司内部的资源,我刚才提到的产销人发财,更可以导入外部BD资源,可以与其他公司合作,将对方公司“产销人发财”所有模块为你所用。

营销:应该关注的是市场动态和顾客的需求,时刻了解竞争公司的商情变化。可能当下你收集到的信息并不是你最需要的内容,但是它可能变为未来你提案中的核心环节

所以常常说有的运营人员写的方案,其实方案没有好坏,只是这个时间点是不是适合这个方案的执行。所以时刻关注市场动态、客户需求、竞争对手的变化对你的方案是非常有帮助的

运营:把前面所说包含经营者的一个基本能力结构,消费者的一个需求结构,通过整合及你的营销观点能够让顾客接受,从而创造价值的一个过程。

你可以是公司的项目管理者,也可以是某个细小模块的落地和执行都可以统称运营。

价值:透过营销和运营创造的价值是什么呢,很多人都会误解价值就代表更高的收益,更高的业绩,这只是价格不是价值。

其实价值分为物质方面和精神方面。对于你的老板来说,物质方面更重要,对于你的消费者来说,为什么他会选择你的产品,就在于你给他创造的附加价值能够唤起他内心的高度认同。

  营销心理战术

  刚才我们提到了营销的本质,透过挖掘消费者需求的过程,整合资源创造商业价值。这是个理性的管理过程。

那营销人需具备的基础有哪些,其实还有感性的思维,善解人意、察言观色这些我们从小就懂得的社交技巧的运用。

在我工作的过程中,营销过程中我肯定会关注的四个心理:

1.用户心理

当我们去做用户调研的时候,常常发现用户的反馈和真实情况并不相符,也就是说他给你的并不是真实的反馈。

他的反馈往往很“高端”,而去购买的时候选择并不是所反馈的商品,那我们如何去做?

其实我们仅需设身处地的去思考:如果我是用户我会怎么做?透过用户调研的同理心理去揣摩顾客真实的的心理,反映到你的营销方案中。

所以你要明白一个道理:用户的心理永远是“外表是淑女,需求很大妈,下手很财奴”,只有直击最深处的真正需求,才能有最贴合用户心理的营销方案。

2.互惠心理

我理解配合你并且需要你理解并配合我,最终达到双赢的局面这叫互惠心理。

这不仅存在于与消费者之间,也存在于公司内部配合之中,我们在做一个营销活动中,可能会发现产品是商家的,销售渠道是市场部控制的,人力资源并不充裕等等一系列你自己无法控制的情况,在这种情况下需要你自己带着互惠心理去争取整合资源。

当然,这种互惠还存在与外部的BD合作中,以我的一个营销活动为例,之前公司做一个周年庆的活动,会员天天送汽车,但是我并没有预算资金,这种情况下我和一个对我的会员感兴趣的汽车公司合作,我成功举办了我的活动,他吸引了他想要的会员,整体实现双赢。

3.服务心理

孤军奋战往往不会成功,只有在特定情况下给予他人方便的人才能活的长久,其实这和互惠心理也是相通的。

4.空瓶心理

互联网发展到现在,从一个新行业已发展成为传统行业,所以社会不断在发展,个人应不断吸收各种养分,谦受益。

  营销方法论

接下来我们聊聊:面对消费者需求,如何将公司内部资源(产品或服务)转化为可接受的营销观点?

如何整合营销资源判断形势,刚才已经谈到了你在了解了各项可用资源后,要对各项资源进行融合。在融合的过程中,你应清楚的了解这些资源中哪些是内部资源,哪些是外部资源。

对营销者来说能够利用的资源共以下几个:市场部投放的广告、流量(自然流量、BD流量等)、商品(从品牌端、供应商端谈到的更好的商品组合)、人力、时间、协作部门等等。

整合好各项资源后,你需要对如今的形式进行理性的判断,判断的准则为以现况为判断基础,历史数据作为依照,历史数据的优点应充分拆解,融合在接下来目标的结构中,生成一个更合理的营销目标。

但是判断情势需要随机应变的灵活度,组织架构\SOP\KPI等等都是能够随项目发展变化而调整的。

不要忘了,所有人都赢才是真的赢,大家都得到想要的(尤其是顾客想要的),让他心甘情愿的,在心理预期可负担的范围内付出,才有可能产生效益最大化的效果。

下面是我做某电商平台营销方案时的一个摘要,可能不能百分之百的对应到每个人的工作中,但是可以作为一个参考:

1.发展模式

接触一个新的行业时需要判定此行业的发展现状及发展模式,此为营销的基础。

2.行业定位

进入一个全新的行业,你需要去寻找此行业的地标者作为参考,并找到自己的竞争对手进行进行竞品分析。

又或者你发现此行业的蓝海,进入之前需充分分析竞争对手未涉足的原因,是否是资源未达到,从而审视自身资源情况,如自身资源充分,可制定合理的营销方案,抢占市场。

3.品类结构

我之前是做零售行业的,对零售行业来说品类结构是关注的重点,当同行业竞争激烈时,自身平台是否有清晰明朗的品类结构,给消费者最直观的感觉。

4.招商策略

当自身品类结构定位好后,如何招商就会被提上日程。招的商家商品等级如何,商品定价如何等等,事先都应有清晰的招商策略作为支撑。

5.内容设计

消费者是不管你背后的逻辑的,他们看到的都是最直观的页面,平台产品,频道页面、购物动线等等都要有相应的规划。

6.营销规划

内容设计好后,流量计划如何打造,应提前规划好每个月的主轴活动,并提前推广你的活动。

具体到应想好营销计划是小的促销活动还是有营销卖点、品牌卖点的大型活动,从而制定不同的运营方案。

7.组织架构

为了完成上述所有的内容,你要有一个强大的团队,就如上述的人力资源,你需考虑团队组织架构如何搭建。

好了。以上就是小编今天所分享的内容,想要了解更多学习内容就赶快加里微信Zy2926837283,在此小编告诉各位一个好消息,喜迎双节,现在报名竞价培训信息流培训整合营销培训课程,有双重惊喜哦~ 有意者加助理微信Zy2926837283或者扫描下方的微信二维码了解详情。(当然如果你有营销问题,也可以咨询我们的助理哦~)

橘子微信二维码

猜你喜欢:

双十一来了,推广效果差?看竞价大神如何操作账户提高推广效果!

如何组建一个优秀的整合营销团队 ?

5大产品价格设置技巧,不看后悔|网络营销

赞(0)
未经允许不得转载:整合营销学习博客 » 营销运营管理者必须具备的知识和姿势,你知道吗?
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址


整合营销博客,专业的整合营销学习平台

联系我们

冀公网安备 13040302001146号