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网络营销难?一招教你中小企业如何低成本获取用户|整合营销教程

对于老板来说,我们都可以明显感受到网络推广成本在以一个暴涨的姿态增加。那么,如何降低获客成本成了众多老板让负责人主要思考并解决的问题。

今天赵阳整合营销培训的小编就来和大家分享一下如何降低获客成本。

在此之前先说一下,为何早期的互联网获客成本很低:其中原由,我们大概可以归结于以下几点。

ARPU值高

早期的互联网获客,主要基于搜索引擎,门户,导航,站长网。那时互联网创业项目主要是医疗,教育,旅游,汽车,房产,游戏等,这些行业的利润率都很高,ARPU值动辄上万。

像这种ARPU值较高的产品,在运营上要求也不高,或者说,不用太过在意流存。

比如教育、医疗等,这些都是用户必要消费项,且基本上一个用户一次性付费就得数千,单次利润已经抵得上当时的推广成本。

所以,在早期互联网获客中,不用太过担心流量的质量,且当时的用户质量也都极高,也就是说不用担心其转化的问题

监管较松

在早期推广时,还有一个巨大的好处便是“监管较松”。

比如很多企业在推广页面上宣传自己是国内领先的品牌,但这个领先并没有实际论证;还有的企业说是CCTV上榜品牌等等。

这种表达上的宽松,在一定程度上,解决了营销的一个关键难题——品牌背书。

品牌塑造可以说是营销的第一位,做的好的话,既能带来品牌偏好,解决转化率低的问题;也能带来自然流量,解决流量不足的问题。

信息不对称

早期互联网项目做品牌时,大多基于搜索引擎做公关传播。而且信息极其不对称,用户的网络信息决策主要以百度为主。

当用户通过百度了解你的品牌时,看到主流媒体报道,看到你在央视投广告,看到那些五花八门的成功案例,这个用户可能就被转化了。

一些擅长网络营销的创业者,他们发现这个逻辑后,便大肆购买流量,在搜索上的排名往往高于知名品牌。

在转化率相差不大的情况下,他们依靠流量的精细化投放,降低流量成本,比如锁定大量的长尾关键词,同时依靠SEO来获取免费流量,加强后端的销售线索电销效率,最终其业绩比其知名的公司还好。

总体来看,早期的互联网获客非常容易,即便是不做品牌,不做促销,只要能做好流量,就可以取得成功。

所以我们从中可以看出,在互联网广告中,核心就是三个:品牌,流量,促销,把握着三点,就能守正。

但是真正能使劲买流量的不多,而压家当买流量的,都成了今天巨大的公司。这跟买房子一个道理,能看懂的总是少的。

那么,为什么流量红利消失后,获客成本就高不可及呢?

从营销的逻辑上来说,我做了品牌,做了促销,我请的高级优化师,每天调出价,换素材,着陆页做了五六版,为什么成本还是那么高?

首先,就品牌而言,经过多年的野蛮扩张,已经存在一些互联网品牌,且传统品牌也正在触网,在品牌背书上,传统品牌比互联网更有优势,尤其是在本地市场。只是由于很多传统品牌在互联网上做的很差,无法跟互联网品牌竞争。

另外,用户从早期被动接受信息,到主动搜索信息,再到生产信息,用户正在变聪明。信息流动的太快了,不对称正在逐步消除,这也就意味着不合理的暴利模式正在死去。当然,不管是相关监管部门,还是百度这样的广告平台,都在加强对虚假品牌及虚假宣传进行限制,而用户的辨识度也在提高,软文不管用了,搜索引擎公关传播依然有用,但不再像从前那样高效。

而流量呢?当流量红利消失后,竞争者的增速超过移动互联网用户的增速,那就意味着要在有限的存量用户里厮杀,抢流量。

对于大品牌而言,我转化高,我的变现能力强,我当然要抢头部流量。对于小品牌而言,即便是剩余流量,也要争得头血流,转化却并不好。

而且用户的注意力被碎片化,外加竞争的激烈,大品牌的进入,转化率低是一个必然的现象。

品牌的门槛在提高,真品牌在加速触网,竞争的极度激烈,流量的转化率在下降,流量的单价在上涨,用户的信任被透支,结果就是获取用户的成本变高了,而用户的留存却下降了。

所有的好和坏,总是环环相扣。就像早期的互联网获客,品牌易塑造,流量转化率高,竞争不激烈,促销有效,全都是好的加权,一句话来说,蓝海,彻彻底底的蓝海。

而2016年的互联网获客,大品牌垄断流量,竞争激烈,流量转化率低,促销无效,全都是坏的加权,也可以用一句话说,红海,彻彻底底的红海。

如何低成本获取用户?

01 精细化运营

从大方向上来说,早期的互联网获客,关键是流量,即推广第一。

所以我们看到早期赚钱的一批人,大多是搞推广出身的,擅长低成本搞到流量,或者是大军团的流量运作。

而随着时代的发展,要求我们只有提升用户体验,才能降低用户流失,提高用户付费额。

所以,在获取用户上的第一个重大变化就是,运营变得非常重要,创业者必须打造一个精干的运营团队,实现精细化运营。

在推广方面,守正体现在常规的搜索引擎公关传播,品牌故事,口碑建设,包括一些常规的促销。结合运营,为低成本获取用户打下基本功。

另外要在产品中植入推广基因,让用户自发去传播。

比如增加关系链,红包,邀请等,这样能帮助推广节约成本。

02 夹缝中求生存

从大的指导方向来说,不做头部的流量,不做常规的流量,不能一买了之,多做一些长尾的流量,重视内容和互动。

流量思维已死,互动和内容营销永生。

例如:新媒体的价值非常重要,尤其是微信公众号。如果能在用户属性和内容及促销玩法上达成匹配,就能以较低的成本获取用户。而且这种方式自带品牌偏好,具有较好的用户留存。

03 重视场景

为什么广告效果越来越差了。因为场景不好,你像微信公众号的场景就好。

所以我们要寻找场景。对于创业项目来说,找到你的产品使用场景很关键,把这种场景植入到流量引入中,就能大大提高转化率,而且用户质量也不差。

04 重视自建流量

怎么自建流量?

如果创始人有网红基因,就争取做个网红。如果团队可以做内容,那么要做好微信公众号,各类头条号。

有人说SEO失效了,但ASO却受到重视。实际上SEO没有失效,搜索引擎依然是最有效的广告平台,在全世界,全美,中国,关键词广告依然是第一。

基于关键词,通过一些舆情监测和工具,我们可以找到与关键词相关的新闻,热点,论坛帖,知乎帖,微博,博客,微信公众号,我们可以跟帖,顶贴,制造话题,也可以找他们谈合作。这种流量非常精准,有效,实际上就是蹭流量。

自建流量需要过程,正如前面说的,我们要做复杂的事情,复杂才能显示专业度。

同时依然要遵循原有的营销逻辑,品牌第一,其次销售效率,也就是流量引入和转化效率,要重视促销在拉新的重大作用。

另外要重视运营,基于自己的产品,搞清楚我的用户增长逻辑是什么,我的运营模型有哪几个,然后让数据来驱动他们。

好了,本篇文章到此就结束了。

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